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汽车音响品牌突围市场营销困局拓展渠道迫在眉睫

  • 2013-02-25 12:24
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:潘健航
  • 责任编辑:admin
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    回首纵观2012年的汽车音响市场，我们发现品牌商走改装店渠道的量已经远远超过了市场容量。品牌商快速开新店，而原有店的成长速度却差强人意，业务和利润都达不到拓展的预期目标。显然，传统改装店渠道市场容量、改装店的数量和经营成长速度逐渐无法跟上业务拓展“胃口”。

    面对这样的市场困局，品牌商们该怎样拓展更多的渠道来进行突围？我们认为有以下三种渠道值得思考和借鉴。
　　　
4S店渠道：品牌商需开发针对性产品
 
    目前，一些品牌商开始把目光瞄准了4S店渠道这块“新大陆”。
 
    据了解，奔马仕已在市场上推出了定制汽车音响产品，主要目标就是4S店；而东莞银声推出了黑剑品牌，也意指4S店。更值得一提的是，卡莱在业内率先推出了专门面向4S店渠道进行销售、并根据4S店的具体产品应用需求而进行了专门研发的子品牌：维尔帝Vivaldi。由此看来，若做4S店渠道，则需开发出有针对性的产品或专车专用的产品。
 
    为什么要开发专车专用产品呢？举个例子：宝马BBAP的改装升级已然成为了一种潮流，其原车配置虽差，但都预留了安装位置，其改装效果虽不是最好的，但安装方便简单却有保障。曾经在专车专用1.0时代，很多品牌商把重心都放在在专车专用上，市场却效果不明显。原因不是4S店无需求，而是因为改装店在安装上过于专业，而4S店对于汽车音响的产品要求十分明确：简单易懂、快速安装、具备差异化。所以，我们发现一个共识：汽车音响安装要求越来越简单才是王道。
 
    另外，历史告诉我们，任何汽车用品都是与4S店相结合才能推广开来，但汽车音响做4S店渠道存在改装方面需专业改装人员等问题，必须得让4S店愿意接受汽车音响产品才能行得通。

汽车4S店


汽车用品综合店渠道大有可为
 
    如今，在汽车用品综合店里推广的汽车音响产品十有八九是“山寨货”，销售的价位也达到了一些正品的中等价位（约300-500元间）。由此，我们思考，既然汽车音响在综合店也有市场，那为什么汽车音响不走综合店渠道呢？

    我们来算一下，若品牌商开发出200元的汽车喇叭，在专业店内可卖出500元的价格，而在当产品的销售量不断上升，并在把成本控制在200元内的情况下，品牌商则大有利润可赚。打入汽车用品综合店确实是一种很好的方式。
 
    据了解，2012年国内已有某公司在汽车用品综合店渠道做了尝试，而专门转做汽车用品综合店后，通过培训把自己原有综合店的客户活化了，并仅在半年时间内就做了一千万的业绩。由此可证明，品牌商拓展汽车用品综合店渠道是大有可为的。
 
    据外国惯例，汽车音响所走的渠道还是以综合店为主。专业店与非专业店的大卖场、超市的渠道相比反而平分秋色。所以，改装效果还是让专业店来做，而综合店的做法就是需要简单，这样才能有利可赚。
 
    在市场竞争白热化之下，挖掘和建立综合店渠道需进行产品包装和形象定位显得非常重要。在产品包装方面，无论是山寨货还是正品都是必须的，即使成本便宜的产品都能卖得出合适的价钱。而形象定位，则可以能够提升产品品牌度，提高影响力，形成差异化，并得到客户的认可。

汽车用品综合店


电商渠道赚零售  店家赚工时费
 
    目前，电商渠道跟实体店的优势其实是平分秋色的。但做实体店的品牌商对电商渠道很反感，因为网上的产品销售价格是透明的，而店里的产品价格往往高很多。但若网上的所售产品价格很高，则又难以吸引人。在电商趋势化的时代，对品牌商来说，这确实是个考验。所以品牌商会在原有渠道和电商之间抉择，是放弃原有渠道还是坚持呢？
 
    而我们建议，想做电商的品牌商可以尝试另建立品牌来树立电商渠道——这是我们能给到的唯一建议。2013年，你可以不做电商，但2014年以后，你不做电商，你就走在了时代的后面，毕竟电商肯定有做大的趋势，而另建立品牌可以避免电商与店家之间的产品性价比差问题。
 
    而另外，如何平衡实体店与电商渠道间的关系是很多人比较关注的。
 
    车主在网上上买了产品后往往不知道去哪安装，故而品牌商建立自己的实体店将是解决问题的关键，这将能成为平衡电商和店家间的良好手段。

    也许有人对此不解，为什么做了电商后还要建立自己的实体店？其实电商赚的是零售产品的利润，而店家赚的是安装费。两者相互分开，则各自能赚的利润空间会大很多。
 
    而如此一来实体店又该怎样收费？如今的店家都不是单独收安装费，而是把费用都推到了产品零售之上。对于解决这一问题，我们建议在电商化的趋势下，店家们可共同号召实行按工时收费的方法，而不应把电商看做是洪水猛兽般可怕。如此一来，实体店就能靠人工安装收费为主，而产品销售靠量成为了辅助。
　　　
 
    总结：在快速成长的环境中，对汽车音响品牌商来说通过渠道变革来获得市场显得越来越重要，“变则赢，不变则退”。总之，渠道的多元化将成为行业共识，4S店、综合店、电商渠道将随着市场走势成为大趋势。而不断下沉渠道，则更需品牌商下功夫。 
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